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第5章 上智之一《见大》04 孔子（第1页）

孔子：跟庄稼汉别讲“之乎者也”

孔子带着弟子们出游，拉车的马突然跑了，还啃了路边农夫的庄稼。农夫气得不行，直接把马扣下来拴住了。

子贡赶紧跑过去，想用大道理跟农夫谈判，结果说了半天文绉绉的话，农夫根本不吃这一套，马还是要不回来。

孔子摇摇头说：“用别人听不懂的话去说服人，就像用顶级的牛羊肉去喂野兽，用最高级的《九韶》乐曲给飞鸟听一样，纯属白费功夫。”

接着他就让养马的仆人去跟农夫沟通。仆人对农夫说：“你不在东海种地，我也不在西海旅行，咱们住得这么近，我的马怎么可能不偶尔跑到你的庄稼地里来呢？”

农夫一听觉得这话特实在，立马消了气，解开绳子把马还给了他们。

冯梦龙点评：沟通得“对味儿”才管用。人都是跟同类更容易聊到一块儿去。在庄稼汉面前拽《诗经》《尚书》里的大道理，这就是书呆子误事的原因。养马仆人的话确实说得好，但如果这话从子贡嘴里说出来，农夫照样不会买账。

为啥？因为子贡一副文人雅士的样子，跟农夫的气质、身份差太远，俩人根本不在一个频道上。那孔子为啥不一开始就派养马仆人去，非要先让子贡试试呢？

要是直接派仆人去，子贡肯定会不服气，觉得“我这么有学问，还不如一个养马的”；先让子贡碰壁，他才会服软，这时候再让仆人上，才能发挥最大作用。圣人能看透人的心思，所以能把每个人的用处都发挥到极致。

反观后来的人，用死板的规矩束缚人，用资历辈分限制人，还指望一个人啥都会，天下的事能办成才怪呢！

【管理智慧】

一、当代案例：把“马夫沟通逻辑”用在生活/职场里

马夫能搞定，核心是“说对方能懂的话、站对方的立场”——不是耍嘴皮子，而是“同频沟通”。现实里很多事办砸，就是因为像子贡一样“找错人、说错题”：

案例：职场沟通“鸡同鸭讲”，技术宅说服不了车间师傅

某工厂要优化生产流程，技术主管（相当于“子贡”）跑去跟车间老杨师傅（相当于“农夫”）讲：“我们要通过算法优化设备参数，提升生产效率15%，降低能耗成本。” 老杨听懵了，皱着眉说：“啥参数？我就知道这机器转速快了容易坏，慢了赶不上活儿。” 沟通半天没结果。

后来厂长让车间班长（相当于“马夫”）去说：“杨师傅，咱调调机器转速，既能让你少加班，每月还能多拿200块节能奖金——你看咱先试两天？” 老杨一听“少加班、多拿钱”，立马点头：“行，咱试试！”