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第5章 上智之一《见大》04 孔子（第2页）

后来厂长让车间班长（相当于“马夫”）去说：“杨师傅，咱调调机器转速，既能让你少加班，每月还能多拿200块节能奖金——你看咱先试两天？” 老杨一听“少加班、多拿钱”，立马点头：“行，咱试试！”

二、背后的逻辑：为啥“同频”比“会说”更重要？

冯述评说“人各以类相通”，其实就是“你是什么人，就找什么人说；对方是什么人，就说什么话”，这背后藏着3个关键：

1.沟通不是“秀口才”，是“拉近距离”：子贡的话没错，但太“端着”，让农夫觉得“你跟我不是一路人”；马夫没文化，但说的是“街坊邻居的实在话”，瞬间拉平了距离。就像现在做直播，李佳琦说“所有女生，OMG”能打动年轻人，而社区团购的销售跟大妈说“咱这鸡蛋比菜市场便宜5毛”，才更管用。

2.用人不是“看资历”，是“看适配”：孔子不先派马夫，不是忘了他，而是先让子贡试——一来让子贡明白“不是会说就管用”，二来让马夫的“优势”更突出。就像公司里，不能让刚毕业的大学生去谈基层合作，也不能让没文化的老员工去做高端客户提案——得“人岗匹配”。

3.别用“统一标准”捆住人：冯述评吐槽“后世以文法束人、以资格限人”，比如有些公司要求“所有沟通必须用书面报告”，结果基层员工跟客户沟通时，拿着报告念，客户听得打瞌睡。其实该书面就书面，该口头就口头，该接地气就接地气——灵活才有效。

三、给普通人的启示：别当“子贡”，要学“马夫”

1.沟通前先“摸清楚对方是谁”：跟长辈说话别用“yyds”“绝绝子”，跟年轻人别讲“之乎者也”；跟老板汇报要讲“结果”（比如“这个项目能赚10万”），跟同事协作要讲“细节”（比如“你负责做表格，我负责找数据”）。

2.职场里别“硬撑子贡”，要承认“自己的局限”：如果领导让你去跟基层客户谈合作，你嘴笨不会说“实在话”，别硬扛——可以找懂基层的同事一起去，或者先跟同事学几句“接地气的话”，总比“鸡同鸭讲”强。

3.管理时别“强求全能”，要“发挥长处”：如果你来当领导，别要求技术主管“既要懂代码，又要会跟大妈聊天”——让技术主管搞技术，让擅长沟通的人做对接，这样效率才高。就像孔子，没让马夫去讲《诗》《书》，也没让子贡去养马，而是“人尽其用”。

【原文】孔子

孔子行游，马逸食稼。野人怒，絷其马。子贡往说之，果词而不得。孔子曰：夫以人之所不能听说人，臂以太牢享野兽，以《九韶》乐飞鸟也。乃使马圉入，谓野人曰：子不耕于东海，予不游西海也，吾马安得不犯子之稼？野人大喜，解马而予之。（边批：自是至理，安得不从。）

（评：人各以类相通，述《诗》《书》于野人之前，此腐儒之所以误国也。马圉之说诚善，假使出子贡之口，野人仍不从。何则？文质貌殊，其神固已离矣。然则孔子曷不即遣马圉，而听子贡之往耶？先遣马圉，则子贡之心不服；既屈子贡，而马圉之神始至。圣人达人之情，故能尽人之用。后世以文法束人，以资格限人，又以兼长望人，天下事岂有济乎！）

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